Growth Marketing: Einführung und Starthilfe

Was ist Growth Marketing?

Definition von Growth Marketing

Growth Marketing ist ein Marketing-Ansatz, der sich auf das kontinuierliche Experimentieren, Messen und Optimieren von Marketingkanälen und -taktiken konzentriert, um ein Unternehmen zu skalieren und zu wachsen. Das Ziel von Growth Marketing besteht darin, Kunden so effizient und nachhaltig wie möglich zu gewinnen und zu binden, um letztendlich den Umsatz zu steigern.

Der Unterschied von Growth Marketing zu herkömmlichem Marketing

Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, die sich auf die Schaffung von Markenbekanntheit und die Steigerung von Verkaufszahlen konzentrieren, konzentriert sich Growth Marketing auf die kontinuierliche Verbesserung von Kundenakquisition, Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Es basiert auf datengestützten Entscheidungen, Experimenten und schnellen Iterationen, um den Erfolg von Marketingkampagnen zu maximieren. Growth Marketing ist besonders relevant für Start-ups, E-Commerce-Unternehmen und Unternehmen, die schnell wachsen möchten.

Growth Marketing vs. Growth Hacking

Growth Marketing ist eine langfristige Marketing-Strategie, die auf nachhaltiges Wachstum abzielt, während Growth Hacking (mehr dazu hier) eine schnelle und iterative Methode zur Identifizierung von Wachstumsmöglichkeiten ist, die auf kurzfristige Taktiken und Experimente setzt. Growth Marketing wird von größeren Unternehmen eingesetzt, während Growth Hacking häufig von Startups und kleineren Unternehmen verwendet wird.

Die 6 Kernprinzipien von Growth Marketing

Prinzip 1: Die Wichtigkeit von Daten und Experimenten bzw. Tests

Daten und Tests sind im Growth Marketing von entscheidender Bedeutung, da sie eine datengestützte Herangehensweise an Marketingentscheidungen ermöglichen. Ein zentrales Werkzeug dafür ist das A/B Testing, wodurch Marketer und Unternehmen inhaltlich-strategisch lernen können sowie Performance Werte durch Conversion Rate Optimierung steigern können. Durch die Nutzung von Daten können Unternehmen fundierte Entscheidungen über Marketingstrategien und -taktiken treffen, anstatt auf Vermutungen oder Bauchgefühl zu vertrauen. Das Durchführen von Tests ist auch ein wichtiger Bestandteil des Growth Marketing. Durch das Testen von verschiedenen Marketingtaktiken und -kanälen können Unternehmen feststellen, welche am besten funktionieren und die höchste Konversionsrate oder das beste ROI erzielen. Tests ermöglichen es, schnell zu erkennen, was funktioniert und was nicht, und somit schnellere Anpassungen und Optimierungen vorzunehmen, um die Effektivität von Marketingkampagnen zu verbessern. Durch die Nutzung von Daten und Tests können Unternehmen auch Hypothesen über ihre Zielgruppe testen und validieren. So können sie beispielsweise herausfinden, welche Art von Marketingbotschaften oder -angeboten am besten bei ihren Kunden ankommen. Diese Erkenntnisse können dann genutzt werden, um Marketingbotschaften und -angebote gezielt zu optimieren und so die Effektivität von Marketingkampagnen zu steigern. Insgesamt ermöglichen Daten und Tests im Growth Marketing eine agilere und datengestützte Herangehensweise an Marketingentscheidungen, die es Unternehmen ermöglicht, schnell auf Änderungen zu reagieren und die Effektivität von Marketingkampagnen zu maximieren.

Prinzip 2: Ideal Customer Profile (ICP) bzw. Buyer Persona

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine Beschreibung des idealen Kunden eines Unternehmens. Es umfasst demografische, psychografische und Verhaltensmerkmale, die einen potenziellen Kunden zu einem guten Pass für das Unternehmen machen. Ein ICP hilft einem Unternehmen, seine Zielgruppe klar zu definieren und besser zu verstehen, um Marketingbotschaften und -angebote gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen dieser Zielgruppe auszurichten. Im Growth Marketing ist ein ICP besonders wichtig, da es Unternehmen dabei hilft, ihre Marketingbemühungen auf die Kunden zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren und langfristig profitabel sein werden. Wenn ein Unternehmen weiß, wer sein ideales Publikum ist, kann es gezieltere Marketingbotschaften entwickeln, spezifische Marketingkanäle auswählen und Marketingtaktiken anwenden, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben dieser Zielgruppe zugeschnitten sind. Ein weiterer Vorteil eines ICP ist, dass es einem Unternehmen dabei hilft, seine Ressourcen effektiver zu nutzen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise seine Marketingbemühungen auf Kunden konzentriert, die weniger wahrscheinlich konvertieren werden, könnte es Zeit, Geld und Ressourcen verschwenden. Durch die Identifizierung und Konzentration auf das ideale Publikum können Unternehmen ihre Marketingbudgets effektiver einsetzen und das Potenzial ihrer Marketingkampagnen maximieren. Insgesamt hilft ein ICP im Growth Marketing Unternehmen dabei, ihre Marketingstrategien und -taktiken zu optimieren, um die Effektivität ihrer Marketingbemühungen zu steigern und langfristiges Wachstum zu fördern.

Prinzip 3: Das Verständnis der Customer Journey

Die Customer Journey im Marketing beschreibt den Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, von der Entdeckung eines Unternehmens oder Produkts bis hin zum Kauf und der langfristigen Kundenbindung. Die Customer Journey besteht aus verschiedenen Interaktionspunkten, die ein Kunde mit einem Unternehmen hat, einschließlich Website-Besuche, soziale Medien, Werbung, E-Mail-Marketing, Vertriebs- und Kundendienstgespräche und vieles mehr.

Die Analyse und das Verständnis der Customer Journey sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse ihrer Kunden bieten. Durch die Identifizierung von Kundenbedürfnissen, Vorlieben und Herausforderungen in jeder Phase der Customer Journey können Unternehmen ihre Marketingstrategien und -taktiken optimieren, um die Interaktionen mit Kunden zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Das bessere Verständnis der Customer Journey hilft auch dabei Growth Hacks zu priorisieren um schnell wirksame Tests zu implementieren.

Um die Customer Journey am besten zu analysieren und zu verstehen, gibt es mehrere Schritte, die Unternehmen unternehmen können:

1. Identifizieren Sie die verschiedenen Phasen der Customer Journey: Zum Beispiel können die Phasen Awareness (Bewusstsein), Consideration (Überlegung) und Decision (Entscheidung) umfassen.
2. Identifizieren Sie die Touchpoints (Interaktionspunkte) mit dem Kunden: Notieren Sie alle Touchpoints, bei denen Kunden mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, von der Website-Besuch über E-Mail-Kampagnen bis hin zu sozialen Medien und anderen Kanälen.
3. Verstehen Sie das Verhalten und die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase der Customer Journey: Zum Beispiel können Kunden in der Awareness-Phase mehr an Informationen interessiert sein, während Kunden in der Decision-Phase möglicherweise konkrete Angebote oder Rabatte suchen.
4. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Marketingaktivitäten in jeder Phase der Customer Journey: Messen Sie die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten in jeder Phase und identifizieren Sie Bereiche, in denen Verbesserungen vorgenommen werden können.
5. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie die Kundenerfahrung verbessern können: Identifizieren Sie Herausforderungen, die Kunden in jeder Phase der Customer Journey haben, und finden Sie Möglichkeiten, um die Interaktion mit dem Kunden zu verbessern und den Kaufprozess reibungsloser zu gestalten.

Indem Unternehmen die Customer Journey analysieren und verstehen, können sie eine bessere Marketingstrategie entwickeln, die auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Kunden zugeschnitten ist.

Prinzip 4: Ganzheitlichkeit und Interdisziplinarität von Growth Marketing

Growth Marketing ist eine ganzheitliche Disziplin, da sie verschiedene Aspekte des Marketings umfasst, um das Wachstum eines Unternehmens zu fördern. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, die sich auf die Förderung eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentrieren, konzentriert sich Growth Marketing auf das Schaffen von nachhaltigem Wachstum in allen Bereichen des Unternehmens. Das Basis Framework AAARRR Pirate Metrics hilft, die Ganzheitlichkeit in konkrete Wachstumspotenziale zu übersetzen. 

Einige Beispiele für die Ganzheitlichkeit des Growth Marketing umfassen:

1. Produktentwicklung: Growth Marketing kann eng mit der Produktentwicklung zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen den Bedürfnissen der Kunden entsprechen und ein hohes Wachstumspotenzial haben.
2. Datenanalyse: Um Wachstum zu fördern, muss ein Unternehmen seine Daten analysieren, um wichtige Erkenntnisse über seine Zielgruppe, Marketingkanäle, Kundenverhalten und mehr zu gewinnen. Growth Marketing nutzt Datenanalyse, um fundierte Entscheidungen zu treffen und die Effektivität von Marketingkampagnen zu messen.
3. Marketing-Strategie: Growth Marketing erstellt eine umfassende Marketingstrategie, die verschiedene Marketingkanäle und Taktiken kombiniert, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern. Dabei werden nicht nur traditionelle Marketingkanäle wie Werbung und E-Mail-Marketing genutzt, sondern auch innovative Technologien und Plattformen wie Social-Media-Marketing, Influencer-Marketing und virales Marketing eingesetzt.
4. Kundenerfahrung: Growth Marketing legt großen Wert auf die Kundenerfahrung und geht über den bloßen Verkauf eines Produkts hinaus. Durch die Schaffung einer positiven Kundenerfahrung können Unternehmen langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, die zu wiederholten Käufen und positiven Mundpropaganda führen können.
5. Sales: Growth Marketing kann eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um die Effektivität des Verkaufsprozesses zu verbessern. Durch das Verständnis des Kundenverhaltens und der Bedürfnisse können Sales-Teams gezieltere Verkaufsstrategien entwickeln, die die Konversionsrate und den Umsatz steigern können.

Insgesamt ist Growth Marketing eine ganzheitliche Disziplin, die alle Aspekte des Marketings umfasst, um das Wachstum eines Unternehmens zu fördern. Es geht über traditionelle Marketingkanäle hinaus und nutzt Datenanalyse, innovative Technologien und eine umfassende Marketingstrategie, um nachhaltiges Wachstum zu fördern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Prinzip 5: Fokussieren auf Kundenbindung und Empfehlungen

Retention und Referrals sind zwei wichtige Aspekte des Growth Marketings, die helfen können, langfristiges Wachstum für ein Unternehmen zu fördern. Im Gegensatz zu traditionellen Marketing-Disziplinen, die sich hauptsächlich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, konzentriert sich das Growth Marketing auch auf die Bindung bestehender Kunden und deren Empfehlungen an neue Kunden.

Hier sind einige Schritte, um Retention und Referrals im Growth Marketing zu priorisieren:

1. Messung und Überwachung: Der erste Schritt bei der Priorisierung von Retention und Referrals besteht darin, deren Effektivität zu messen und zu überwachen. Es ist wichtig, die Retentionsrate und den Anteil der Neukunden zu messen, die durch Empfehlungen von bestehenden Kunden kommen.
2. Identifizierung von Möglichkeiten: Sobald die Retentionsrate und der Anteil der Neukunden, die durch Empfehlungen kommen, gemessen wurden, ist es wichtig, Möglichkeiten zur Verbesserung dieser Metriken zu identifizieren. Dies könnte beispielsweise die Einführung von Loyalty-Programmen, die Verbesserung des Kundensupports oder die Optimierung der Onboarding-Phase sein.
3. Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse: Ein wichtiger Aspekt der Priorisierung von Retention und Referrals besteht darin, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren. Wenn Kunden zufrieden sind und positive Erfahrungen machen, sind sie eher bereit, zu bleiben und das Unternehmen weiterzuempfehlen.
4. Aktivierung der bestehenden Kunden: Ein weiterer wichtiger Schritt besteht darin, bestehende Kunden zu aktivieren, um sie zu loyalen Kunden zu machen und sie dazu zu bringen, das Unternehmen weiterzuempfehlen. Dies kann durch die Einführung von Anreizen wie Rabatten, Empfehlungsprogrammen oder exklusiven Angeboten erfolgen.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketing-Disziplinen konzentriert sich das Growth Marketing nicht nur auf die Neukundengewinnung, sondern auch auf die Bindung bestehender Kunden und deren Empfehlungen an neue Kunden. Durch die Priorisierung von Retention und Referrals kann ein Unternehmen langfristiges Wachstum fördern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Prinzip 6: Die Rolle des Tech Stacks und der Automation

Technologie, Automation und Software-Entwicklung spielen im Growth Marketing eine wichtige Rolle, da sie die Effizienz und Skalierbarkeit von Marketingprozessen verbessern können.

Technologie ermöglicht es, Daten und Informationen über potenzielle Kunden und ihre Interaktionen mit der Marke zu sammeln, zu speichern und zu analysieren. Diese Daten können verwendet werden, um personalisierte Marketingbotschaften zu erstellen und gezielte Marketingkampagnen durchzuführen.

Automation hilft bei der Automatisierung von Marketingprozessen, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu verbessern. Es ermöglicht beispielsweise das automatische Versenden von E-Mails an Kunden oder die Verwaltung von Social-Media-Posts.

Software-Entwicklung spielt eine wichtige Rolle bei der Erstellung von maßgeschneiderten Lösungen, die speziell auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten sind. Zum Beispiel können maßgeschneiderte Marketing-Tools entwickelt werden, um den Prozess der Datenerfassung und -analyse zu automatisieren und zu vereinfachen.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Technologie, Automation und Software-Entwicklung im Growth Marketing wichtige Werkzeuge sind, die dazu beitragen können, Marketingprozesse effizienter und skalierbarer zu gestalten und so das Wachstum zu fördern.

Praxisbeispiele für Growth Marketing

5 große Unternehmen und deren Erfolge mit Growth Marketing

Hier sind fünf Unternehmen, die erfolgreich Growth Marketing eingesetzt haben und was sie damit erreicht haben:

1. Airbnb: Airbnb nutzte Growth Marketing-Techniken wie A/B-Tests, personalisierte E-Mail-Kampagnen und die Optimierung der Website-Nutzererfahrung, um das Kundenwachstum zu beschleunigen. Als Ergebnis erreichte das Unternehmen innerhalb von vier Jahren nach seiner Gründung eine Marktbewertung von über 1 Milliarde US-Dollar.
2. Dropbox: Dropbox nutzte ein erfolgreiches Referral-Programm, um das Wachstum zu fördern. Wenn Kunden andere Kunden empfehlen, erhalten sie kostenlosen Speicherplatz. Dadurch konnte Dropbox schnell wachsen und erreichte in nur 15 Monaten 100 Millionen Benutzer.
3. Uber: Uber nutzte Growth Marketing-Techniken wie dynamische Preisgestaltung, gezielte Werbekampagnen und eine benutzerfreundliche App, um schnell zu wachsen und den Marktanteil zu erhöhen. In nur fünf Jahren erreichte das Unternehmen einen Wert von 50 Milliarden US-Dollar.
4. HubSpot: HubSpot nutzte eine Inbound-Marketing-Strategie, die darauf abzielte, potenzielle Kunden anzuziehen, zu konvertieren und zu binden. Durch die Erstellung von hochwertigem Content, gezielte E-Mail-Kampagnen und Social-Media-Marketing konnte das Unternehmen schnell wachsen und mehr als 100.000 Kunden gewinnen.
5. Dollar Shave Club: Dollar Shave Club nutzte eine virale Video-Marketingkampagne, um schnell zu wachsen. Das Unternehmen erstellte ein humorvolles Video, das sich auf die Probleme konzentrierte, die mit dem Kauf teurer Rasierklingen verbunden sind. Das Video wurde viral und erreichte innerhalb weniger Tage Millionen von Aufrufen. Innerhalb von fünf Jahren erreichte das Unternehmen einen Wert von 1 Milliarde US-Dollar.

Beispielhafte Anwendung für kleine und mittelständige Unternehmen

Es gibt viele Growth-Marketing-Taktiken, die ein kleines oder mittelständiges Unternehmen von großen Softwareunternehmen abschauen und selbst ausprobieren kann. Hier sind einige Beispiele:

1. Nutzerorientierte Marketing-Strategien: Ein kleines oder mittelständiges Unternehmen kann seine Marketingstrategie auf die Bedürfnisse und Interessen seiner Zielgruppe ausrichten, indem es sich auf personalisierte E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Marketing und gezieltes Content-Marketing konzentriert.
2. Referral-Marketing: Ein Referral-Programm kann helfen, neue Kunden durch die Empfehlungen von bestehenden Kunden zu gewinnen. Es kann beispielsweise eine Belohnung für Empfehlungen geben, um Kunden zu motivieren, das Unternehmen an Freunde und Familie weiterzuempfehlen.
3. A/B-Testing: Durch A/B-Testing können verschiedene Versionen von Marketingmaterialien wie Anzeigen, E-Mails oder Landing Pages getestet werden, um zu sehen, welche besser funktionieren. Kleine Änderungen an der Farbe, dem Layout oder dem Text können einen großen Unterschied bei der Conversion Rate machen. Mehr dazu kannst du in meinem Blog Beitrag über A/B Testing lesen.
4. Content-Marketing: Ein kleines oder mittelständiges Unternehmen kann durch die Erstellung von hochwertigem Content, der die Bedürfnisse und Interessen seiner Zielgruppe anspricht, das Vertrauen und die Loyalität seiner Kunden gewinnen.
5. Inbound-Marketing: Inbound-Marketing konzentriert sich darauf, Kunden anzuziehen, zu konvertieren und zu binden, indem es auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe eingeht. Durch die Erstellung von hilfreichem Content, der auf die Schmerzpunkte der Zielgruppe eingeht, kann das Unternehmen eine starke Beziehung zu seinen Kunden aufbauen.
6. Social-Media-Werbung: Eine gezielte Social-Media-Werbekampagne kann helfen, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf das Unternehmen zu lenken. Durch die Erstellung von ansprechenden Anzeigen, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind, kann das Unternehmen schnell wachsen.

Diese Taktiken können kleineren Unternehmen helfen, das Wachstum zu fördern, indem sie auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen und gezielte Marketing-Strategien einsetzen.

Fragen zur Anregung

1. Welche Rolle nimmt Marketing aktuell im Unternehmenswachstum ein?
2. Wie zufrieden bist du mit dieser Rolle?
3. Was ist deiner Meinung nach die sinnvollste Wachstumsrichtung für dein Unternehmen? Und warum?
4. Was würde passieren, wenn dein Unternehmen in den kommenden 3 Jahren nicht wächst?
5. Welche 20 % deiner Marketing-Maßnahmen sind aktuell für welche 80 % der Ergebnisse verantwortlich?