LinkedIn Ads als effektiver Kanal für die B2B Leadgenerierung: LinkedIn Ads bieten Unternehmen im B2B-Bereich eine einzigartige Möglichkeit, gezielt Entscheidungsträger in relevanten Branchen anzusprechen. Mit präzisem Targeting können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Fachkräfte und Führungskräfte vermarkten, die in ihrem Sales Funnel entscheidend sind.
Durch die professionelle Atmosphäre von LinkedIn ist die Wahrscheinlichkeit höher, qualifizierte Leads zu generieren als auf anderen Plattformen. LinkedIn ermöglicht es, Unternehmen und Personen anhand von Kriterien wie Jobtitel, Branche, Unternehmensgröße und mehr zu filtern. Dies macht LinkedIn Ads besonders wertvoll für B2B-Unternehmen, die gezielte Kampagnen mit hoher Relevanz schalten möchten.
Ein wesentlicher Vorteil von LinkedIn Ads liegt in der präzisen Ausrichtung der Zielgruppen, die Unternehmen ermöglicht, exakt die richtigen Personen anzusprechen. Anders als bei breiter gefassten Werbenetzwerken haben Unternehmen hier die Kontrolle über spezifische demografische Merkmale wie Position und Berufserfahrung.
LinkedIn Ads bietet zudem Tools zur Conversion-Optimierung, wie etwa Leadformulare direkt in der Plattform, die den Conversion-Prozess reibungslos und benutzerfreundlich gestalten. Die Integration von LinkedIn in bestehende CRM-Systeme ermöglicht es, die Qualität der Leads nahtlos zu überwachen und zu bewerten. So können Unternehmen ihre Werbeausgaben effizienter nutzen und den ROI verbessern.
LinkedIn Ads sind besonders dann effektiv, wenn es darum geht, hochwertige Leads im B2B-Sektor zu generieren. Unternehmen, die hochpreisige oder erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten, profitieren von der professionellen Zielgruppe, die LinkedIn bietet.
Auch für Content-Marketing-Kampagnen wie Whitepapers, Webinare oder Fallstudien eignet sich der Kanal hervorragend, da er eine bildungsorientierte und wissenshungrige Zielgruppe erreicht. LinkedIn Ads sollten eingesetzt werden, wenn die Zielgruppe klar definiert ist und die Leadgenerierung auf Qualität statt Quantität ausgerichtet ist. Durch den direkten Zugang zu Entscheidungsträgern und Fachleuten bietet LinkedIn die ideale Plattform, um gezielt Sales-Pipelines zu füllen.
Für die Leadgenerierung sind zwei Kampagnenziele denkbar. Entweder du wählst Lead-Generierung oder Website-Conversions. Beide Ziele können gut klappen. Lead-Generierung erfasst die Leads direkt über ein Formular auf LinkedIn. Mit Website-Conversions brauchst du eine Landingpage oder einen Funnel, auf den die Menschen nach dem Klick auf die LinkedIn Ad kommen. Damit ist Website-Conversions grundsätzlich der aufwändigere Weg (auch wegen dem Tracking), ermöglicht aber viel mehr Optionen und kann wirksamer sein.
Wenn du mehrere verschiedene Leadmagneten bewerben möchtest, mach das mit einer Kampagnengruppe je Leadmagnet bzw. Conversion Art bzw. Use Case.
Innerhalb der Kamapgnengruppe kann man dann z.b. eine Kampagne für Awareness, eine für Conversions auf eine cold audience (Fokus Nummer 1) und eine Kampagne für Retargeting machen. Oder auch auf Kampagneneben zwischen Single Image und Video differenzieren.
Als Zielgruppengröße solltest du 50.000 bis 300.000 maximal anpeilen. Die Zielgruppengröße ist grundsätzlich aber auch abhängig vom Werbebudget. Wenn du z. B. weniger als 1.000 € im Monat einsetzt, kann eine kleinere Zielgruppe (ca. 50.000 bis 100.000) effektiver sein. Eine Zielgruppengröße von 30.000 kann auch noch gut klappen, vor allem bei geringerem Budget. Kleinere Audiences würde ich nicht empfehlen, außer du arbeitest in spezielleren Fällen mit z.B. einer kleinen Lookalike oder Retargeting Audience.
Die Zielgruppenerweiterung solltest du abwählen.
Faustregel: 1000 € ist in den meisten Fällen ein gutes Testbudget. Wenn du dich den 1000 € Testbudget nährst, solltest du bereits mit der Auswertung des Budgets beginnen. Wie viel kostet ein Lead und wie viel kostet ein für das Ziel qualifizerter Lead (z.B. ein Wunschkundenprofil, der in einen Vertriebsprozess überging).
Jede neue Kampagne solltest du erstmal als einen Test betrachten. Das Ziel des Tests sollte sein, herauszufinden, ob qualifizierte Leads zu einem lohnen Preis generieren kannst. Wichtig dabei ist die qualitative Auswertung der Leads, um herauszufinden, ob diese wirklich für ihr Ziel (z.B. Sales Prozesse) dienlich sind. Die Leadgenerierung ist kein Selbstzweck sondern dient in der Regel der Vertriebsunterstützung.
Je nach Produkt, Dienstleistung, Branche und Zielgruppe variiert die Höhe eines sinnvollen und aussagekräften Testbudgets. Es darf nicht zu niedrig sein, sollte aber auch nicht zu hoch sein. Außer Geld spielt keine Rolle und es geht um maximale Geschwindigkeit. Dann kannst du natürlich mit mehr Budget schneller lernen. Gleiches gilt für Kampagnenformate, bei denen man schon eine Gewissheit darüber hat, dass die Leads sich für euch lohnen.
Das Ziel der Optimierung sollte auf Leads bzw. Conversions eingestellt sein. Das richtet sich nach dem Ziel der Kampagne. Wenn du eine Leadgen Kampagne erstellt hast, dann sollte das Ziel der Optimierung Leads sein.
Erstmal manuelles CPC Gebot wählen. Die Kostenranges, die für den manuellen CPC vorgeschlagen werden, sind hoch. Eher am unteren Ende orientieren oder besser erstmal drunter gehen. Wenn es keine Impressions gibt, dann kannst du das Kostenlimit stetig hoch schrauben, bis deine LinkedIn Ads ausgespielt werden.
Maximale Verbreitung: Wenn die CTR über dem Benchmark von 0,5 % und die CVR wirklich (!) nice ist, dann kann man überlegen und testen die Gebotsstrategie auf maximale Verbreitung (hoher Auto CPC) für aggressive Scale zu stellen. Aber diesen Weg empfehle ich erst, wenn du eine funktionierende Conversion in einer passenden Audience identifiziert hast. Mit dieser kostspieligen Gebotsstrategie zu lernen ist i.d.R. kostenineffizient.
Für das Ad Format solltest du zwischen Single Image Ad oder Video Ad mit Seitenverhältnissen von 1080x1080 px wählen. Single Image Ads sind in der Regel besser für Conversions bzw. Leads an sich. Video ist (bisher) besser für Awareness. Diese Gegenüberstellung von Bild und Video ist allerdings aus Ende 2024. LinkedIn entwickelt sich stetig zu einer videolastigeren Plattform weiter. Daher vermute ich, dass LinkedIn, wie auch andere Social Media Plattformen zuvor, stetig bessere Performance mit Video Ads liefern wird.
Dennoch gilt wie für die anderen Plattformen auch: Ad Creatives performen nicht per se weil wegen dem Typ. Nur weil Videos verbreiteter werden, performt eine Video Ad nicht kategorisch besser. Egal ob Video oder Bild: Es zählt, wie passend die Zielgruppe angesprochen und überzeugt wird. Das via Inhalt der Ad, Copy und Targeting gut zu treffen ist entscheidender als der Typ des Creatives.
600 Zeichen sind das Maximum. Bringe maximal 1 Emoji je Text ein. Erstelle 2 Varianten der Copy: eine lange mit bis zu 600 Zeichen und eine super kurze von maximal 140 Zeichen. Inhaltlich gilt: Macht es konkret, spezifisch! Die short copy von maximal 140 Zeichen hat den Vorteil, dass alles above the fold, also ohne den Klick auf “Mehr lesen”, funktioniert.
Hier kommst du zu meinem LinkedIn Ad Copy Prompt, mit dem du überzeugende Ad Copy für deine LinkedIn Ads schreiben (lassen) kannst.
Creative Testing: Mit welchen Tests kann man am meisten lernen? Die zuerst also vom Groben ins Feine testen. Bei weiteren Testings kann man dann granularer werden.
Erstelle 4 bis 6 Versionen der Ad. Bei 6 Versionen empfehle ich die Variation mit 3 Bildern und 2 Copies, eine lange und eine kurze Copy. Dann kannst du in Abhängigkeit vom Tagesbudget 4 bis 6 Ads gleichzeitig aktivieren. Achte darauf, dass die unterschiedlichen Creatives sich signifikant genug unterscheiden, damit du im Ad A/B Testing auch signifikante Learnings erzielen kannst.
Ob rote oder blaue Bildelemente zu einer höheren CTR führen ist kein siginifkantes Learning und macht dich im Grunde nicht wirklich schlauer. Aufschlussreicher ist z.B. das Verwenden von unterschiedlichen Pain Points, Hooks oder Benefits oder aber das Verwenden von unterschiedlichen Creative Konzepten (z.B. Bild aus dem Lead Magneten vs. Bild mit einem Menschen vs. Screen-Recording Video durch den Lead Magneten). So lernst du schneller mehr.
Lass den Ads und dem Algorithmus etwas Zeit. Zwischen 5.000 und 7.000 Impressionen sollte es nach LinkedIn Insiderkreisen pro mindestens Ad geben, damit man eine Signifikanz für das Ad Testing erreicht.
Für gleich viel Budget auf allen Ads, unabhängig von deren Performance kannst du gleichmäßigern Anzeigenturnus für schnelleres Lernen aus dem A/B Testing einstellen. Das findest du im Anzeigen erstellen und dann oben links hinter dem Zahnrad.
In der Regel generiert der CTA “Mehr erfahren” (wie bei Meta “Mehr dazu”) die höchste CTR. Es ist niederschwellig, also eine leichte Entscheidung. Dadurch entsteht aber ggf. weniger Commitment wie z.B. bei “Herunterladen”. Wer da klickt, weiß mehr was sie will und was der folgende Schritt ist. Probiere beide CTAs gegeneinander. Am Ende zählt nicht die CTR sondern die Conversion Rate und die Cost per Lead.
In der Spalte “Abschlussrate des Formulars” kannst du die Conversion Rate deiner Formularseite sehen. Wenn die Formularseite eine geringe Abschlussrate (X %) hat und du Mehr erfahren als CTA hast, kannst du probieren, die Abschlussrate durch einen verbindlichen CTA (wie z.B. Herunterladen) zu erhöhen.
Und für die Formularfelder gilt: So wenig wie möglich, so viel wie nötig. Jedes Feld senkt die Conversion Rate des Formulars. Manche Infos brauchst du aber einfach für deinen Sales Prozess. Die solltest du dann auch abfragen und dafür die niedrigere Conversion Rate in Kauf nehmen.
Das Lead Gen Form ist für die Performance der LinkedIn Ads ein unterbewertetes Asset. Es scheint fast schon nebensächliche Detailarbeit weil das "nach" dem Erstellen der eigentlichen Werbeanzeige kommt. Aber täusche dich nicht. LinkedIn Ads mit einem Lead Gen Form kannst du dir wie einen Mini-Funnel vorstellen: Anzeige sehen -> Anzeige klicken -> Formular sehen -> Formular abschließen. Das Lead Gen Form ist also mathematisch ein extrem entscheidender Performance Hebel.
Für den Titel hast du 60 Zeichen und für den Detailstext hast du 160 Zeichen. Um auch hier wieder den Leadmagneten bzw. die Conversions überzeugend zu verkaufen würde ich den Text aus der Copy der Werbeanzeige selbst zusammenstellen. So muss die betrachtende Person nicht "neu überlegen", ob sie wirklich konvertiert und wird nochmals mit der Überzeugungskraft deiner Ad Copy zum absenden motiviert.
In dem Titel und in dem Detail sollte dementsprechend unbedingt enthalten sein: Was ist der Benefit, zu dem der Leadmagnet verhilft? An wen (also Zielgruppe/ICP) genau richtet sich der Inhalt? Und ein natürlich ein CTA.
Beispiel:
Wenn Sie kein angepasstes Bild verwenden möchten, wird das Bild aus Ihrer Anzeige oder von Ihrer Unternehmensseite als Standardbild verwendet. Eine Größe von 552x200 Pixel sind empfohlen. Falls das Hintergrundbild des LinkedIn Unternehmensprofil nicht bereits eine überzeugende Wirkung in der Ansicht des Formulars hat, empfehle ich hier ein passende Bild zu hinterlegen.
Copy für die Confirmation Page sollte man ruhig nutzen. Hier nicht schlapp machen. Da kommen die konvertierenden User*innen sowieso hin. Dann zeige ihnen noch einen möglichen sinnvollen Folgeschritt. Denke diesen als Upsell oder Crosssell. Dafür hast du 300 Zeichen Platz. Nutze dieses Grundstück aus.
Für den Link auf der Confirmation Page kann man noch schön einen Link mit UTM Parameter einbauen.